Důležité je neplést si empatii se sympatií

Radim Pařík je profesionální vyjednavač, lídr, lektor a tlumočník do znakového jazyka, spoluzakladatel a prezident Asociace vyjednavačů a aktivním komentátorem veřejného dění. Zeptali jsme se ho na to, jak by se měl chovat správný lídr a co to je empatický leadership. Podle něj se empatii lze naučit a je jednou ze základních dovedností komunikace – taktická empatie je jedním z nejefektivnějších postupů ve vyjednávání a empatický leadership pak jedním z nejdůležitějších nástrojů vedení lidí. Každou dohodu, která vyřeší problém, odvrátí katastrofu nebo přinese smír, považuje vždy za veliký úspěch.

Text: Jana Chuchvalcová

Foto: Archiv Radima Paříka, Shutterstock

Jste profesionální vyjednavač, jak jste se k tomu dostal? Nebo lze takový obor vystudovat?

K práci vyjednavače jsem se dostal jako top manažer v nadnárodní retailové společnosti. Ke skutečnému vyjednávání pak před necelými patnácti lety, kdy jsem se svými dosavadními schopnostmi narazil a začal se o profesi vyjednavače více zajímat. Tehdy jsem zjistil, že vyjednávání lze studovat na vysokých školách téměř všude na světě, třeba na americkém Harvardu nebo ve švýcarském Lausanne.

V čem spočívá vaše práce?

Jako profesionální vyjednavač vás ve vyjednávání můžu zastupovat, můžu vás také doprovázet, anebo vás na vyjednávání připravím. A také vás to můžu naučit, udělat z vás profesionálního vyjednavače.

S Fascinating Academy jsme před šesti lety začali. Dnes patříme mezi největší vyjednávací agentury a naše tréninky absolvovalo přes 3500 lidí z celého světa.

Co považujete za svůj největší úspěch právě při vyjednávání?

Každá dohoda, která vyřeší problém, odvrátí katastrofu nebo přinese smír považuji vždy za veliký úspěch. Posledním takovým byla záchrana obrovské zakázky pro jednu společnost v Singapuru. Na tom kontraktu závisel nejen osud firmy, ale také osudy tisíců zaměstnanců a jejich rodin.

Zajímá mne pojem empatický leadership – jak by podle vás měl vypadat? A jak by se měl chovat správný lídr? Neškodí příliš empatie byznysu?

Důležité je neplést si empatii se sympatií. Empatii se můžeme naučit. Empatie je jednou ze základních dovedností komunikace, taktická empatie je jedním z nejefektivnějších postupů ve vyjednávání a empatický leadership je dnes jedním z nejdůležitějších nástrojů vedení lidí.

Empatie nám pomáhá budovat dlouhodobé a pevné vztahy, a to nejen osobní, ale i ty kolegiální nebo byznysové. Proto by lídr budoucnosti měl být empatický, měl by dát prostor ostatním, respektovat druhé, nesoudit a nehodnotit, a vytvářet bezpečné prostředí pro sdělování zásadních myšlenek a informací.

Jak je to vůbec s manažery – člověk občas narazí na jejich velké emoce a ego. Co s tím?

To je vlastně ten zásadní rozdíl mezi lídrem a manažerem nebo ředitelem. Ředitel nařizuje a řídí, manažer deleguje a kontroluje. Lídr inspiruje, motivuje a jde příkladem. Takže hlavním předpokladem je, že dokáže navigovat své emoce a ovládat své ego.

Možná to bude znít neuvěřitelně, ale dokáže se to naučit i ten největší psychopat, pokud bude chtít. V tom je ale zádrhel, psychopati nebo lidé s těžkými poruchami osobnosti na sobě v tomto směru příliš pracovat nechtějí. Existuje přesto několik dobrých nástrojů, jak složité osobnosti ovlivnit. Například taktika obejmutí – může to být třeba dobře formulované poděkování. Obejmutí má totiž zásadní schopnost, přestože je vám příjemné, nemůžete se v něm pohnout.

Jakým způsobem si získat důvěru podřízených nebo i klientů?

Nátlakem ani lhaním se vám to nepodaří. Zajímejte se o druhé, neodsuzujte je, ale respektujte. Buďte autentičtí a nechávejte své ego za dveřmi. Vždy buďte nejslušnější a nejmilejší osobou široko daleko.

Dbejte na první dojem – a ještě více si dávejte pozor na dojem poslední. Ironické poznámky nebo vyhrožování při odchodu z pracoviště podřízeného nebo ze zasedačky klienta k budování vztahu určitě nepomůžou.

Máte nějaký seznam rad pro manažery, jak správně vést lidi?

Buďte skutečnými lídry. Nikdy nenechávejte svůj tým a lidi v něm samotné, naopak táhněte s nimi za jeden provaz. Buďte vytrvalí, mějte odvahu dát lidem kompetence. Vytvářejte bezpečné prostředí, abyste nemuseli bojovat s lhaním nebo zkreslováním či zatajováním informací. Při každém vyjednávání uvnitř i vně firmy hledejte problém protistrany a pak dohodněte jeho nejlepší řešení. A naslouchejte. Opravdu! Jen se nad tím chvilku zamyslete, rozhlédněte se a uvědomte si, kolik lidí ve vašem okolí opravdu se zájmem poslouchá kohokoliv jiného.

Jaká oblast je ve vyjednávání nejtěžší? Ve kterých segmentech či oblastech se nejhůř vyjednává?

Asi nejtěžší vyjednávání potká jednou za čas každého z nás. Mezi nejtěžší patří vyjednávání o mzdě. No a potom je na vyjednávání náročné to, že pracujeme s lidmi, a ti jsou emotivní. Těžká jsou proto dědická nebo rozvodová řízení, kde už jsou vzájemně pošlapané vztahy.

Ve vztahu je totiž nejhorší fází závislost na konfliktu. Třeba, když po podpisu smlouvy jedna ze stran druhou napadne slovy: „Stejně jsi idiot!“ Pak je těžké uhlídat plnění dohody, v podstatě je velmi těžké ji uzavřít. Úkolem vyjednavače je proto včas fázi závislosti na konfliktu rozpoznat.

Co třeba v oblasti developmentu, kde se musí jednat s mnoha úředníky a státní správou? Co byste poradil?

Nejdříve ze všeho bych si ověřil, jestli je o čem vyjednávat. Úředníci mají často svázané ruce regulemi a zákony. Ale pokud bych něco doporučil, tak si uvědomme, jak těžkou práci mají, s čím vším bojují a jak se k nim lidé chovají. Někdy stačí poznámka ve stylu: „Vypadá to, že jste dnes měla těžký den“ – a úřednice roztaje. Patrně budete jediná za posledních 20 let, kdo takový zájem projevil.

Anebo jaké argumenty použít pro výhodnou koupi či prodej nemovitosti?

Nepoužívejte argumenty, protože argumenty jednoduše ve vyjednávání nefungují. Fungují jako rozbuška pro hádku.

Vypadá to asi tak, že kupující ve snaze snížit cenu nemovitosti přijde a začne: „Ta dlažba, to je strašný, to musí dolů. Koho napadlo sem dát tu betonovou podlahu? Na to se musí koupit lamino. A musí se tu vymalovat, ty modré stěny v obýváku jsou jak akvárko.“ Jenže vy jste pro dlažbu jela až na jih Itálie, pohledový beton vám na zakázku udělala až desátá firma správně a modrá je vaše nejmilovanější barva na světě.

Pokud se udržíte a nepustíte se do hádky, do protiargumentace, tak ten byt prostě tomuhle „volovi“ neprodáte, i kdyby nabízel dvakrát tolik, než jste původně chtěla.

A co třeba právníci, ti přece také potřebují dobrou schopnost vyjednávat?

Právníci nemají o čem vyjednávat. Jsou svázáni zákony a musí sahat po argumentaci. Tady mají skutečně důkazy smysl a argument je ze své podstaty důkaz.

Nicméně musí být dobří rétoři. Učí se používat rétorické techniky, vědomě pracují se svou řečí těla a s tím, jak jejich slova působí na posluchače.

Nebo manažeři, kteří chtějí prosadit změny ve firmě a zavést nové technologie? Co byste poradil jim? Lidé přece nemají rádi změny…

Pokud chcete prosadit zásadní změnu, pak je nejlepší do toho zahrnout co nejvíce lidí už při rozhodování. A pak při realizaci. Říkáme tomu „Ikea efekt“.

Jedeme tam padesát kilometrů, koupíme, co jsme vůbec nepotřebovali, a pak to doma složitě měsíc dáváme dohromady. Výsledek je nejistý, jenže se s ním pak každé návštěvě rádi pochlubíme a přidáme spoustu zábavných historek. Třeba, že se nám to napoprvé vůbec nevešlo do auta. Takže, když necháte lidi se na něčem aspoň trochu nadřít, spíš to přijmou za své.

A vaše rada na závěr – jak vyjednávat, aby člověk prosadil svou při jednání se šéfem, obchodním partnerem nebo třeba i s kolegy?

Neustupujte, ale buďte celou dobu milí – a při odchodu, i když se nedomluvíte, nechte si otevřené dveře k dalšímu vyjednávání.

***

Radim Pařík

Je mezinárodní profesionální vyjednavač, lídr, lektor a tlumočník do znakového jazyka, spoluzakladatel a prezident Asociace vyjednavačů a aktivním komentátorem veřejného dění. Současně je uznávaným autorem několika knih, členem prestižního mezinárodního Negotiation Clubu a má za sebou působivý úspěch jako mnohonásobný český i evropský šampion v karate.

Narodil se v Česku, ale životní cesta ho brzy zavedla do zahraničí. Žil v Německu a následně v Polsku, kde zastával významné vedoucí pozice v mezinárodní skupině Schwarz. Absolvoval obor strategického řízení na Nottingham Trent University a uskutečnil rozsáhlý výzkum nejúčinnějších taktik používaných při vyjednávání na LIGS University. Své dovednosti poté zdokonaloval na různých tréninkových programech vedených bývalými agenty FBI a podobně. Vedl také vyjednávací programy na několika evropských univerzitách včetně v ČR.